“ 为下一代珍藏 ”—— 正是沈东军为通灵珠宝战略转型所设计的广告词。

　　了不起的盖茨比

　　每一个了不起的盖茨比，都曾爱过一位名叫黛茜的姑娘。

　　20 岁时，沈东军失恋了。

　　刚刚开始工作时，他结识了一位长得很美的女孩。两人很快坠入了情网，是众人眼中 “ 郎才女貌 ” 的一对。

　　不久，有人告诉他，看见那姑娘和别的男人在一起。沈东军不相信，因为无论从身高、长相和才干上，那位 “ 情敌 ” 都不是他的对手。终于，有一天，女孩向他摊牌：她很喜欢他，但是，她要和另一个男人结婚。

　　胜利的一方则到处直白地宣称： “ 是钱，让我比沈东军更有魅力了。 ”

　　“ 从那一天开始，我下定决心 —— 要赚很多很多的钱。 ” 他接着摆摆手，表明那都是过眼烟云了。但是，念到初恋情人的名字，他的眼神有一些闪烁。

　　44 岁的沈东军是天蝎座，天蝎座的人不容易忘记伤害。据通灵高层透露，他常在公司内部会议上讲这一段故事，用来激励自己以及员工。

　　90 年代初期，他进了南京航空公司旗下的旅行社。当时，国有企业开始尝试做一些“放开搞活”的内部改革。沈东军承包了旅行社，出任总经理，通过组织旅行团和票务，赚得了人生的第一桶金，这成为他后来进入珠宝业的启动资金。

　　此时，他二十出头，深得总公司领导的器重。然而，论资排辈的国有企业里容纳不了一颗不安分的心。 1997 年， 29 岁的沈东军决定下海。

　　创业的第一次试手是开柯达冲印店。终日守着一家小小的店，等着客人上门，洗一张照片赚两毛，满足不了他想做一番大事业的心。等做完装修、参加培训到最终把店开起来，不到两个月，他一转身把店给卖了。

　　这段经历的最大收获，是给了沈东军关于品牌的启蒙教育。 “ 一是品牌的力量；二是标准化的加盟连锁商业模式。这给我后来创业带来很多启迪。 ”

　　一下子，他成了一个没有单位、没有工作、没有名片的男人。在 90 年代，这是一件很可怕的事。在寻觅事业的新方向时，沈东军过了一段 “ 煮饭男 ” 的日子：每天骑着自行车载着新婚不久的太太去上班，穿行在古城的大街小巷里；然后回家买菜做饭，站在阳台上等太太回来。

　　“ 这可能是她感觉最幸福、对我最满意的一段时光。 ” 他开始笑。

　　在通灵公司，沈太太被尊称为 “ 马小姐 ” 。马小姐祖籍云南古城腾冲，祖上一直从事翡翠生意。其父马崇仁，解放后毕业于地质专业，此后二十多年从事地质研究，曾担任过中国宝玉石协会玉石分会副会长。

　　80 年代中期，马崇仁下海经商，在缅甸、云南一带从事翡翠生意，创立了自己的商号。几十年的地质经历，使得他对翡翠了如指掌。任何一块翡翠毛料，只要他拿在手上掂一掂，里面有没有绿，有多少绿，值多少钱，十拿九稳。人称 “ 翡翠王 ” 。

　　在中缅边境，翡翠交易以 “ 赌石 ” 的方式进行。几乎每天，都在上演着一夜暴富或倾家荡产的人间悲喜剧。二十多年来，许多关于马老先生的 “ 赌石 ” 传奇在这个行业内流传。他对翡翠的研究和判断，成就了很多人的财富，也改变过中国翡翠市场的格局。

　　常常听岳父讲中缅两地的珠宝故事，沈东军萌生了进军珠宝行业的念头。当时，他的妻兄马峻也跟着马老先生学做翡翠生意。沈东军和他商量，两人一拍即合。

　　1997 年，通灵珠宝的第一家门店开在了南京湖南路 255 号天安大厦的 7 楼。因为门店的租金高企而不得已的一次举措，使得沈东军无意中成了中国 “ 写字楼销售的第一人 ” 。

　　90 年代末，刚刚富裕起来的国人对珠宝和首饰有了消费需求。那时，人们都到商场里去买珠宝和黄金首饰，价格普遍奇高。凭借马老先生的人脉和资源，沈东军知道珠宝的进货渠道和底价。他想得很简单， “ 既然你们卖得这么贵，那我就卖得便宜一些。 ”

　　他在南京发起了一场凶猛的价格战，在报纸上打出 “ 把价格降到底 ” 的广告语。

　　为了赢得消费者的信任，他采用了两条策略：假一罚十；七天退货。鼓励消费者自己到珠宝检测机构去检测。

　　很快，天安大厦出现了排队买钻石的轰动场面。不仅是整个江苏地区，连上海都有人坐着火车赶来买钻石。那时，信用卡的使用还不普及，顾客买钻石、翡翠都用现金支付。每天晚上关门结账，抽屉里满满的都是现金。

　　“ 数钱数得好开心。 ” 忆起创业初的往事，远在南半球的沈夫人在电话那端笑了起来。那时，她和马峻的夫人负责财务。

　　沈东军发起的这场价格战，引发了央视的关注和报道，通灵开始有了知名度。

　　商学院案列