摘要：专访宜买车CEO包牟龙，论其如何汽车下沉市场有多大？

正文：

3年内完成4轮融资

「宜买车」在新车零售平台领域“站稳脚跟”

新车零售平台【宜买车】在今年4月底正式对外宣布两轮融资，分别是由险峰投资的数千万元A轮融资，以及蓝驰创投、GGV纪源资本联合领投的1.5亿元A+轮融资，万世资本担任融资的财务顾问。据了解，本轮融资将被用于完善供应链及门店体系系统化建设以及精细化运营。

【宜买车】作为新车下沉市场的新型销售品牌，从三线以下城市切入，瞄准二级分销商模式分散且无法复制的痛点，通过互联网为消费者、经纪人和线下服务点搭建交易服务平台，解决了汽车经销中“车源、客源、交易场景”三大核心难题。

据悉【宜买车】成立于2015年，2016年启动首次天使轮融资，3年内完成4轮融资的速度在创投圈实属瞩目。目前【宜买车】已在福建、广东、广西、四川、山东等地建立线下门店，线下渠道拥有60家直营门店和500多家加盟店，让其在新车零售平台领域“站稳脚跟”。

记者在【宜买车】完成本轮融资后第一时间对其CEO包牟龙进行了面对面专访，探究【宜买车】成长过程及商业逻辑，感受这只“独角兽”带给新车市场的充分想象力。

88年CEO包牟龙，DOTA职业选手

“做企业也需要热爱和专注”

在发布本轮融资信息的前一天，我们采访了宜买车CEO包牟龙。在傍晚7点的办公室里，大部分员工都还在如火如荼的工作，采访完8点左右，他们都依旧还在，创立四年的宜买车，依然保留着创业早期的拼劲。

▎宜买车创始人 包牟龙

包牟龙是位年轻的创业者，88年，属龙，厦门大学飞行器动力工程专业毕业，成绩优异，大三就拿到了美国名校Offer。从此“放飞自我”开始专心玩DOTA，以至于用不到一年时间就玩成了职业级选手，并且与好友共同创办了DOTA战队IMG，队内成员有著名的DOTA人气英雄影魔冠名者朴严骏，以及人气主播小乖。

“没想过能玩成职业选手，现在回头看就是专注。”包牟龙说起这段经历，很谦虚。“后来打比赛我逐渐意识到自己的水平碰到瓶颈，无法突破的那种，就不玩了。”包牟龙非常理性，理性到对游戏也可以“断舍离”。

除了游戏，在包牟龙倾注“热爱与专注”的就是车，一早他就是朋友圈里那个懂车爱车的KOL。“我在2015年偶然参加了一个进口车电商平台活动，感受到中国新车市场还有很大的空间，新车市场只是看起来是红海市场，但实际上空间很大，尤其是下沉到三线以下城市的新车市场。”包牟龙说起创业机遇，还很感谢那场活动。

互联网“降维打击”经典案例在2015年还没兴起，那时候“拼多多”也才刚刚成立，包牟龙也开始从新车销售行业入手，来一场渠道下沉，去形式化、利用新技术和社交的新型新车销售“改革”。

“创业早期我们通过调研，发现4S店因为模式固化运营成本高，无法大规模迅速下沉到三线以下城市，而三线以下城市的在地汽车经销商又存在小而散、服务差、获客能力弱的问题，我们认为这个市场急需一个能够提供优质服务，价格又实惠，还能保障品牌的新的销售平台。”包牟龙认真分析道。

一切行业都需要一种创新型的尝试，【宜买车】犹如“鲶鱼出没”，搅活了三线以下的新车销售市场。

“三线以下新车市场是‘鱼塘型市场’

而非流量市场”

对于一个互联网新车销售平台，最重要的两个问题就是供应链和销售渠道。包牟龙认为两手都要抓，两手都要硬，当然先从销售渠道开始着手开拓。

“我们认为三线以下新车市场是“鱼塘型”市场，而非流量市场。对于三线城市以下的消费者来说，汽车消费是一个高单价、低频、重决策的购买行为，介绍人及销售服务的信赖度在交易过程中起到了决定性的作用。

而销售经纪好比鱼塘中的鱼，其在购买中的决策推动性远比一二线城市要大。因此如果采用纯流量模式进入市场，比如大量投放广告等，会出现转化率过低，费效不成正比。”包牟龙为我们解释为何【宜买车】采取“经纪人”销售模式。

经纪人是促成购买的重要环节，但优秀销售经纪人的不确定性也是众多企业在管理环节上最头疼的问题。

“【宜买车】在管理平台的投入是非常大的，我们共倾向于通过系统培养熟练的专业销售人员，通过制度化分工、培训和管理，能够短平快的打造一支‘战斗力满格’的服务团队。同时，【宜买车】可以提供七天无理由退车，全国内范围提车，透明车价等服务，从而形成平台的口碑。我们还拥有完善的前端和后端服务，销售人员只需专注于洽谈订单，从而大大提升了其专业化程度和效率。”包牟龙说道。

解决销售渠道和通路，供应链也不再话下。目前【宜买车】供应链中心拥有数百人团队，进行区域模块化管理，系统化供应链拓展，宜买车系统性链接数千家4S门店及数十家拥有4s店的经销商集团，进行绑定式分销合作，获取优质车源。

“虽然这两年一二线汽车销售量有所下滑，但这正是【宜买车】的机会，4s店主要集中在一二线城市，库存比例上升，形成大量分销需求，对宜买车供应链有利。而在三线以下城市，销量持续增长。”包牟龙说道。

“掌握交易场景才具有窗口机会”

打造汽车下沉市场连锁超市

与很多互联网销售平台不同的是，【宜买车】更重线下渠道的拓展。在短短4年间，迅速布局超6个省份，目前拥有60家直营门店和500多家加盟店。2018年，宜买车完成了3.5万台订单的支付，GMV超过40亿元。

“【宜买车】切入的是三线以下城市的新车刚需增量市场，线上平台仅仅是信息的交互，我们认为新车交易过程，掌握交易场景才具有窗口机会，线下门店的体验感至关重要。在门店设计上也比注重控制成本，一般【宜买车】的线下店占地面积通常为200平方左右，主要是接待客户和车辆交付的作用。”包牟龙非常重视线下门店的布局，“小而美”的低成本门店设计也成为快速扩张增长动力之一。

据悉，【宜买车】打造的可快速复制直营体系，相比传统经销商的1-3台的月均人效，宜买车店面的人均月销量近10台，平均3.09个月就可达到单店盈亏平衡。

力争打造汽车销售新生态

布局新能源汽车销售渠道更有想象力

【宜买车】疯狂布局三线以下城市除了想要占据下沉市场的新车刚需市场，在成长性方面，还有哪些想象力？

“我们将在1-3年内的迅速布局线下，也是想为新能源汽车销售做铺垫。目前，我们看到市场上新能源厂商直营店等新营销模式已经向传统4S店发起挑战。很多厂商决不把油车和电车放到一个体系中卖，坚持发展独立的新能源汽车销售体网络。那么这对于我们来说，就是一个完全新鲜的市场，有开疆拓土的机会。”包牟龙谈到，充分布局的下沉渠道是未来和新能源汽车厂商议价、谈判的杀手锏。

图片来源于网络

新能源汽车市场空间有多大？目前全球汽车电动化趋势已十分明朗，中国对新能源的管控政策已从补贴、引导向以市场管理为主、提高产品竞争力的方向转变，双积分制将代替补贴成为行业长期发展的管理基础。按照双积分要求，2020年新能源乘用车保底销量为120万辆，预测能达到173万辆，至2025年在整体市场渗透率将达到15%。

“新能源汽车主机厂不同于油车主机厂，他们更愿意在早期市场拓展阶段把利润分给销售渠道，这一块的蛋糕比想象中的大。随着新能源汽车技术的快速提升，尤其是续航里程的不断提高，车型和品牌迅速增多，以及充电设施的不断完善，三四线城市消费者对新能源汽车的接受度在上升。2018年，三四线城市的新能源汽车上牌量同比增速要高于行业整体水准。并且我们判断，会在近3年内迎来一个爆发期。”包牟龙认为新能源汽车是未来的风向。

在本次采访中，本轮投资方代表也针对【宜买车】的投资发表了看法。本轮投资方蓝驰创投表示，随着汽车不断电气化、智能化，汽车的标准化程度和消费品属性将进一步提升，渠道在产业链中能够提供更多的服务和价值。新车市场整体向低线城市下沉给新渠道生长提供机会。蓝驰创投会持续关注新的人群、场景带来的新渠道和品牌机会。

GGV纪源资本执行董事于红表示，在创始人包牟龙身上，GGV看到了对产业的深度理解+对于互联网模式的快速学习，这是产业互联网成功的关键要素。新车消费下沉的趋势包含了巨大的市场空间，选择宜买车是我们考虑了模式和团队之后的选择。