5100矿泉水高铁销售渠道中断　押宝市场化求自救

　　本报记者　张旭　北京报道

　　7月28日晚间,矿泉水企业西藏5100(01115.HK)对外宣布,公司与中铁快运签订的合作合同已经结束,合同期限为2014年7月1日至2015年6月30日。

　　5100矿泉水方面称,公司管理层已跟中铁集团的公司探索未来的可能合作方式。目前双方尚未就未来可能的合作方式订立任何具约束力之协议。这一现状被市场解读为对5100矿泉水方面波及严重。在2014年度,5100矿泉水向中铁快运销售瓶装矿泉水的销售额为1亿元,占其2014年总营业额的13%。

　　根据5100矿泉水年报显示,2014年公司营业额为7.73亿元,同比下降2%;净利润为3.43亿元,产品销售量为116577吨。其中,2014年5100矿泉水业务的销量及销售额相比2013年分别下降了22%和32%。

　　突然中断的高铁销路

　　公开信息显示:从2008年开始,中铁快运一直是西藏5100矿泉水最大的销售额客户。2007年,5100矿泉水与中铁快运正式建立战略合作关系,5100的产品被允许从2007年至2010年12月31日在高铁和动车上为约2亿乘客提供瓶装水,这也使得5100矿泉水能够通过铁道部广泛的经销网络进行经销。

　　2014年,5100矿泉水销售量为62124吨,而当年中铁快运所采购5100矿泉水的每吨价格为7124元。以此计算,2014年中铁快运渠道销售5100矿泉水为1.4万吨。而中铁快运渠道所带动的5100矿水销售额及销售量分别占到其总市场的22.57%及22.6%。

　　对于2014年公司所供高铁矿泉水占总收入比例从2013年的41%锐减至13%的原因,5100矿泉水方面解释称“是由于旧采购合同于2013年12月31日期满后,在2014年上半年对中铁快运暂停了瓶装矿泉水供应。而新中铁快运采购合同下的瓶装矿泉水售价相对较低。”

　　值得注意的是,此前中铁快运与5100矿泉水的销售合同为一年一签,每年的采购量在5万吨。而中铁快运通过铁路系统销售5100矿泉水主要有两个方式:一是免费赠送高铁和动车乘客,二是在列车上出售。

　　曾有一段时间,5100矿泉水“垄断”了高铁和动车矿泉水的销售,其他品牌矿泉水难以挤入该市场。作为5100矿泉水主要的销售客户,在其鼎盛时期,中铁快运渠道所贡献的销售占到5100矿泉水销售比例高达90.9%。

　　由于高铁与动车上出售5100矿泉水价格奇高,也曾引发舆论质疑。后来铁路系统进行改变,由于其他品牌饮用瓶装水打入该市场,5100的竞争力和销售量也就大幅下降。

　　力拓非高铁渠道

　　过分倚仗高铁渠道早已引起了5100矿泉水方面的警惕。此前,西藏5100矿泉水董事会主席俞一平曾在公司2014年年报中指出:“公司2014年非中铁客户的收入占比继续提升,从2013年的59%增加至2014年的87%。”

　　2011年7月初,西藏5100矿泉水香港上市。仅半个月后,西藏5100便发布公告称,中铁快运与西藏5100签订了更替采购合同,西藏5100销量将下降近三分之二。也就在这段时间开始,中铁快运与5100矿泉水改为一年一签合同。

　　根据5100矿泉水此前的上市资料显示,公司2008～2010年　分别销售矿泉水　34417吨、60683吨及81576吨,销售额分别为119.5百万元、215.8百万元及360.5百万元,而其利润水平则分别为11.9百万元47.4百万元115.2百万元。

　　其中,公司向中铁快运销售的瓶装矿泉水分别占其总销售量的90.9%、89.7%、89.5%,而占其销售额的比例则分别为76.8%、81%及　80.5%。

　　如何应对失去中铁快运这个主要客户所带来的业绩下滑,5100矿泉水方面似乎将宝押在了市场化上。

　　公司方面此前曾表示,为了更好地促进市场化,公司不断增强市场推广的团队建设。2014年年底,前嘉士伯中国主席王克勤被委任为执行董事,负责公司的市场化经营管理。同时,5100矿泉水也从达能依云矿泉水公司挖来了相关营销团队以负责5100矿泉水的营销业务。