《中国医疗器械信息》 文彬

    入眼是国际化运作，入耳是一流口碑，入心是规范严谨，多次考察迈瑞给菅从林留下了深刻的印象，也让他由衷地佩服这个医疗器械行业的领军企业。于是，就有了惠生和迈瑞相识6个月就牵手合作的佳话。这个略显“仓促”的合作不但展现了双方的魄力，更凸显了双方的远瞻力——从2011年7月到现在，仅仅两年时间，就实现了双赢：迈瑞进一步充实了IVD产品线，惠生则成长为业内翘楚!而两年的互相了解也让双方坚信：未来合作将更加坚固和谐。

    一种观念奠定行业地位

    迈瑞的业务发展总是出人意料的好，这一点在其并购业务上尤其如此。似乎迈瑞有一双“火眼金睛”，总是能快速发现并谈下优质的合作业务。2011年7月6日，深圳，迈瑞与惠生正式签订合作协议，而这一并购业务，迈瑞仅用了6个月就完成了。是什么让迈瑞出手如此之快?惠生是个什么样的企业?为探究惠生的“前世今生”，今年8月，笔者来到苏州惠生电子科技有限公司。

    在苏州工业园区生物纳米科技园的一栋普通大楼里，有一个门面不起眼的公司，装修简单，完全可以用简朴来形容。可就是这样一个不起眼的公司，竟是目前国内尿液分析仪行业的翘楚。惠生凭借什么奠定了这样一个地位?答案就在公司总经理菅从林身上。

    与公司的形象一致，菅从林身上也处处透出简朴的特质。然而，简朴不代表简单，菅从林的思想处处透出与众不同的特质——挑战自我、锐意进取和坚忍不拔。“我学工科，毕业后当了公务员，虽然专业对口，但对按部就班的工作渐生倦意，决意辞职下海。机缘巧合，竟从事了一个陌生的领域——医疗器械行业。”菅从林从一个普通的器械销售员做起，一做就是4年，虽然与自己的专业相差甚远，但这4年的经历却让他对医疗器械产生了浓厚的兴趣，“在与业内专家的交流中了解到尿液有形成分分析产品的市场需求，又经过数月的调研分析，于是和几个志同道合的朋友在2003年2月建立了自己的公司——徐州惠生电子科技有限公司(惠生迁址苏州前的名称)。”

    喜欢挑战的菅从林，挑了一个富有挑战性的行业，并在这个行业里，挑了一个富有挑战性的产品——尿液分析仪。“在当时，绝大部分医院是用显微镜观察尿液有形成分，这种传统的人方检验法，难以实现临床检验的标准化、定量化和快速度，也影响了医院的经济效益。针对这一问题，惠生的研发起步就定位在产品的智能化和检测的多通道上。”就是这样一种观念，奠定了惠生的高起点，进而奠定了惠生的行业地位。菅从林介绍说，“当时，国内也有类似产品上市，但惠生突破了同行产品的速度慢和图像清晰度差两大瓶颈。”经历了三年艰苦的研发工作，2005年9月惠生完成了尿液有形成分分析仪的产品注册，并于当年成功实现销售。“惠生初创团队全都是做技术出身，我本人也承担了大量的设计工作，保持着与专家和重点用户的密切沟通，产品性能不断提升，赢得业内口碑。正是因为偏技术而轻市场，公司的销售很一般。同时，产品质量也不稳定，客户端故障率偏高，用服人员甚至公司领导层也都疲于应付。”

    2005年产品注册之初，菅从林就着手惠生的外延合作发展，数年间陆续考察了浦东、南京、无锡、苏州等地的高新区。2009年是个值得铭记的一年。这一年12月，惠生迁址位于苏州工业园区高教创新区苏州生物纳米科技园。良好的产业环境和优惠的产业政策让惠生的业务迅速拓展，2010年，公司年销售从上年的不足400万元增长到1100多万元，这种增长率在国内尿液分析仪行业里是独一无二的。“家有梧桐树，引得凤凰来”。当年，先后有13家创投公司向惠生抛出橄榄枝。2011年初，迈瑞开始与惠生谈论合作事宜的。迈瑞的实力和远见与惠生的品质和前景令彼此互为青睐，仅仅5个多月双方就草签了合作协议，当年7月初正式签订合作协议。由此，成就了迈瑞并购业务史上的一次“闪购”。

    一朝合作带来长足进步

    一朝“闪购”带来的不是形式上的合作，而是切切实实的日益精进。两年来，无论是产品品质、企业管理，达到了双方的预期。而这皆得益于迈瑞对惠生实实在在的帮助，使惠生得以不断提高、成长。

    菅从林告诉记者，合作对于惠生的来说，无异于是一次从内到外、从理念到形式的彻底“颠覆”。

    一是研发理念的颠覆。“初次去迈瑞参观时，我了解到迈瑞血球产品相关研发人员就200多人，当初我还不理解。当了解了迈瑞的研发体系，才发现，为什么迈瑞可以成为行业领军企业。与迈瑞的研发相比，我们仅仅是做技术的，不是做产品的。”与迈瑞的合作让菅从林对研发有了重新认知，迈瑞的研发理念也彻底改变了惠生的研发模式，即从技术出发向从需求出发转变。需求、论证、设计、打样、测试、验证，最后才从设计转换到生产，这是一个严密的流程体系。根据惠生的需求，迈瑞派出了7个研发人员到惠生，惠生也迅速招聘补充研发人员。短短两年，惠生只有5个人的研发团队扩展到现在的18个人，其中博士1个，硕士6个。“在新团队的努力下，我们陆续改进了原有产品的两个型号，又推出了三个全新型号，使惠生产品可以覆盖从乡镇卫生院到大型三级医院的全线市场。”

    二是质量体系的颠覆。这种颠覆是从“开箱合格率”开始的。“对迈瑞质量体系管理的严格早有‘耳闻’，但‘眼见’却是从合作后，典型就是迈瑞对开箱合格率的要求。在此之前，我们一直把‘产品可使用’用户接收作为装机成功的基本要求，这与迈瑞的‘可使用并且无故障’完全不在一个层次。”菅从林告诉记者，与迈瑞合作后，公司首先对老产品按故障频率进行改进，提升关键技术，同时迅速推进新型号的研发。在这个过程中，产品工程化的方法也让惠生的质量体系得到“切实运行”。现在，惠生对自己的质量管理体系的重视已到了苛刻的程度，创造性地实施循环内审制度，即每个月审核各个部门工作内容的三分之一，一个季度所有环节都轮一遍，如此往复，强化体系运行的广度和深度。“产品品质的提升不仅可以得到市场认可，同时也节省大量的维护费用。归根结底，提升产品品质就是提升企业的核心竞争力。”今年5月，惠生质量体系通过了迈瑞质量中心的审核，惠生成为第一个被获准使用迈瑞LOGO的并购公司。

    三是采购渠道的颠覆。“与迈瑞合作之前，惠生的原料采购难以规范，对供应商的约束力弱，原材料和外协加工的质量未能有效保证。而合作之后，惠生可以完全使用迈瑞的采购渠道，大幅度强化了供应链质量保障，同时也节省了人力物力。目前，从器部件到硬件板卡，惠生的产品大量使用迈瑞的物料，对产品质量提升起到了巨大作用。我们的EH-2080、EH-2030等型号，板卡、模块如果自己设计研发，需要投入较多的资源和时间才能实现，而移植迈瑞成熟设计，既快捷质量又有保障;液路方面，用迈瑞的免维护注射器代替原来的蠕动泵，实现了终身免维护。即将上市的EH-2080还直接借用了迈瑞最新五分类血球仪的进样轨道，并按我们的需求加以改进和提升，经试验验证运行七万次无故障，可谓是‘万无一失’。”菅从林形象地将迈瑞比作惠生的“第一供应商”。

    对迈瑞来说，牵手惠生何尝不是一次成功的业务拓展!迈瑞IVD事业部总经理霍子凌指出，“惠生的加入使迈瑞的IVD产业线又增加了一个成员，这对扩展迈瑞业务起到重要作用。尤其是惠生高品质的产品，无疑为迈瑞和惠生谋求未来更大的发展奠定了坚实的基础。”与迈瑞合作后，得益于迈瑞在资金、技术、人力等全方位的支持，惠生的技术水准明显上了一个新台阶，无论是与国内同行相比，还是与国际同行相比，高品质使惠生尿液有形成分分析仪脱颖而出。据惠生副总经理周晓谋介绍，惠生产品的高品质突出表现在三个方面：一是动态智能调焦技术。显微镜是精密设备，环境造成的微量的偏差都会导致图像质量的显著变化，惠生的这项技术，能够根据显微镜下图像清晰度的变化，由计算机控制进行自动调焦，实现图像的即时清晰稳定。这一技术已申请国家发明专利和国际专利。二是图像自动识别技术。这种技术是依据有形成分的大小、形状、内容物、灰度、边界等多种参数，用不同公式进行计算，以此来实现成分的自动识别。惠生在参数识别率及类型上不断投入，以满足用户的更高需求。三是动态坐标跟踪技术。这项技术使仪器可以将计数器中的尿液标本的每一个颗粒物精确定位，再依循一定规则自动捕捉选取目标，并进行光学和数字放大摄取影响，计算机再根据其形态特征自动判断所属成分类型。这一技术颠覆了尿液检验的传统离心镜检方式，显著地提高了临床检验效率、降低漏检率。正是这三项技术奠定了惠生产品在行业内的领先地位，在国外产品占据国内尿液分析仪大部分市场的前提下，惠生不但站稳了脚而且正在迅速地扩大市场。

    “2003年创建惠生是我人生的又一次重大抉择。做自己感兴趣事，投入全部的身心!惠生是我的事业，而2011年与迈瑞的合作，将是这份事业得以成功的关键性转折。共同的目标，给了我们共同的奋斗的机会。”菅从林坚信什么样的人成就什么样的事业。笔者觉得，“性格决定命运”这句话用在菅从林身上甚为恰当。