2013年12月18日，茅台经销商联谊会在贵阳国际生态会议中心举办，会议主题是“风雨同舟，加速转型”，以‘八个营销’圆梦;坚定信心，抢抓机遇，为国酒茅台争光”。会议由中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司党委委员、贵州茅台酒股份有限公司副总经理杜光义主持。国酿商贸(福建)有限公司总经理施振文先生以茅台九洲韵酒全国运营商的身份应邀参加大会，并与到会的领导嘉宾分享九洲韵的运营心得。会议期间，茅台集团高层领导对九洲韵上市至今所取得的成绩给予高度评价，勉励国酿商贸在应对2014年市场的招商过程当中做好充分准备，并对茅台九洲韵酒寄予厚望。茅台集团总经理刘自力先生指出，“2013年茅台对产品结构进行了优化，增加了孝道酒、华陈酱酒、汉道酒、九州韵酒、九和天下等系列产品，不断满足了消费者多层次、多样式的消费需求”，充分体现茅台集团领导对九洲韵酒的关怀与支持。

调整运营思路 划分重点市场

数据显示，白酒行业今年1~6月收入2402.1亿元，利润399.1亿元，分别同比增长10.7%、0.6%。这较过去“黄金十年”的30%~50%的年利润增长，相去甚远。中国酒业协会白酒分会秘书长宋书玉近日指出，白酒行业“黄金十年”发展中累积了许多矛盾和问题，已到了临界爆发的节点。“行业本身就有深度调整的需求”。告别爆发式增长，步入理性发展和理性消费时代，是此轮白酒业调整的主要特征。截止12月15日，茅台酒销量同比增长12.5%，销售收入同比增长28.1%，酱香型系列酒销量8036.8吨，同比下降7.9%，实现销售收入19.55亿元，同比下降19%。总体上看，实现了预期目标400亿，虽然受行业态势的影响，主导产品增长速度仍然保持稳步增长。

茅台集团董事长袁仁国、总经理刘自力、副总经理杜光义等领导结合茅台及国酿商贸自身发展现状，给出建设性指导意见。建议公司在营销思路上与茅台股份公司产品看齐，审时度势，在电商渠道上重点打造，搭建

天猫、京东、一号店、酒仙等网络平台，充分发挥茅台自营系统，从电商上铺建网络，扩大市场需求，建设新兴渠道。在传统渠道上审时度势，建议我们划分市场，进行重点区域招商，不要一开始进行全国布局，在重点区域取得成功之后复制，以点带面，深耕细作本地区域市场，放远全国重点市场，扩大内需，稳扎稳打。与茅台股份公司产品形成犄角，不断满足消费者多层次、多样式的消费需求，达成战略合作伙伴，充分发挥茅台这一品牌的影响力，塑造国酿商贸(福建)有限公司的形象，风雨同舟，荣辱与共。

国酿商贸(福建)有限公司总经理施振文先生仔细聆听袁仁国先生的指导，重点打造经济较发达区域，如华南区域(广东、广西)、华东区域(上海、江、浙)，内陆城市以北京、山东、河南、贵州、湖南几个区域为主，以福建省为核心市场，精耕细作，打造样板市场进行全国复制。并且在电商系统上，着手规划，将以天猫作为自营渠道，以1好店、酒仙网、京东网、易购等作为第三方平台，进行战略合作，审时度势，打造新型电商渠道，进行线上线下互补。茅台集团董事长袁仁国先生对茅台九洲韵酒三个品项的价格定位给予充分肯定，并敦敦告诫国酿商贸遵循市场规律，有效控制线上线下产品价格，避免价格跳水，搅乱市场布局。

汲取 1218 会议精神 坚守市场定位

在会议上袁仁国指出，茅台要实现六大转变。一、招商要从已有团购资源的经销商向有市场运作能力的经销商转变;二、要构建酱香系列酒新的渠道模式，2013年做了探索，但是效果不理想;三、要从被动的商业需求渠道构建方式向主动的厂商共同构建的渠道模式转变;四、要建立淘汰机制，对现有茅台经销商梳理评估，优化完善茅台酒营销体系;五、要重新设计系列酒的渠道层级和新的营销模式;六、要加强营销团队建设，保证渠道再造的有效实施。国酿商贸(福建)有限公司施振文先生认真听取大会精神，针对以上几点，国酿商贸广招行业精英，重金打造区域市场，引导资源性渠道客户向传统型渠道并进，向商超市场扩建，并加强市场管控水平，开拓新型消费群体，减少对特定群体和外部环境的过度依赖。九洲韵酒是茅台股份公司在“加速转型”的策略下应运而生，精准定位为300-700的中端商务用酒，从传统的政务渠道为主，商务渠道为辅，转变为商务渠道为主，政务渠道为辅，大众消费为补的营销策略，并逐步建立渠道网络，打造样板市场，以点带面，辐射全国。

针对明年可能出现的价格下跌的论调，国酿商贸(福建)有限公司总经理施振文先生表示，茅台九洲韵酒作为自汉酱、仁酒之后的又一腰部力作，是一个新型的富有竞争力的新产品，拥有全国较为干净、可操作性的优良环境。根据数据显示，目前白酒市场上对300-700元之间的健康型酱酒的需求量正稳步上升，央视、省直卫视等国家官方媒介也在大力宣传这种稀缺的健康型白酒，逐步引导消费者的消费意识，从终端消费上向健康酱酒导向。茅台九洲韵酒在这白酒隆冬时节应运而生，拥有强有力的潜质和生命力。上市之初，国酿商贸审时度势把握市场动向，以中高端商务人群为目标客户群，采取灵活多变的营销策略，在电视、网络、传统媒体上强势投放，迅速开拓市场，抢占有利资源，在短时间内成功的在福建、广东、北京、河南、山东、湖南、浙江等重点市场开辟网络，建设数十个成熟、稳定的经销渠道，为茅台九洲韵酒的发展奠定了坚实基础。

茅台九洲韵酒将依托国酒茅台高端平台为品质支撑和成熟稳定团队为运营基点，以强势品牌投放为发展坚石，坚守价格和市场策略，以品质为盾，价格为矛，九洲韵一定能走出隆冬，开辟酱酒新领域。