亳州石油：多举措直销经营创佳绩
2013-10-30 15:49 来源：人民日报海外版欧洲刊网
在成品油直销市场竞争激烈的情况下，亳州石油直销市场受河南、山东地炼较近的市场影响下，一直是销售不畅，在全省排名倒数。亳州石油商客部认真思考研究、采取多种措施，转变了销售不畅、 连创佳绩，进入10月份的上旬已完成计划的66%，排在全省的前列。
一是重点抓终端客户。终端客户数量的增减、决定市场占有率的高低，抓住终端客户往往取决于资源、价格、以及营销活力等各种主客观因素。亳州公司商客部积极走访、沟通、提供多种服务给终端客户，想方设法为直销经营拓展竞争空间。
二是多方协调、联动。即做好市场需求与油库资源充盈的协调、做好直销和零售资源合理分配的协调、做好客户协调，让直销经营具备充足的资源优势，做好组合营销协调，整合 直销、配送的销售网络、 提升综合竞争功能，推动整体协调发展，齐头并进。
三是超前研判，量价互动。为直销发展提供支撑通过掌控市场动态，紧盯客户需求，建立覆盖全市及周边地区的市场信息网络，针对市场变化和客户需求适时调整工作方式和方法。一是及时掌握周边市场资源状况。赋予直销客户经理收集、上报所在县市周边油品价格和外来资源等信息的责任。并指派专人每天负责搜索周边各经销单位的油品价格，为省司提供有价值的信息，实行一户一价的营销策略。 使相当部分价格取向的游离客户以及竞争对手的客户资源变为固定客户，让原来的固定客户变成铁杆用户、忠诚用户。
四是不断完善客户经理考核机制。每日对客户经理销量、任务完成进度、销售排名及部门在全省商客系统的排名通报给大家，月底根据销售完成情况进行考核、与工资挂钩。这样使客户经理随时明确任务进度情况，和存在的差距，以先进促后进，达到全面提升的目的。
五是提升营业室服务内容作为直销业务的突破点。出台了“五项便民措施”为顾客购买油品提供附加值服务。如：针对客户大额现金不便携带、票款结算易出差错等问题，在营业室安装了POS机，为了解决客户运输油料难的问题，商客部每天公布油品换算密度、系数，在醒目处张贴运输车辆司机联系电话，客户可以根据自己需要，查找吨位相匹配的油车，为客户尽可能打开方便之门。（杨勇、王新民）
