——逸香网独家专访百特酒业集团董事长李昌银

2012年，坊间盛传有中国企业要收购一家法国右岸的列级庄，谈判已经进入后期阶段。近日，逸香网在上海百特酒业处证实了此消息。而百特酒业早在2011年9月就完成了法国梅多克地区两家中级庄的收购，并在当时引起轰动。时隔近两年，收购的步伐并没有停止，而百特建立优质酒庄联盟的计划却日益浮出水面。从江苏一家房地产企业到全身投入进口葡萄酒领域，到底是资本的一次跟风还是有心扎根葡萄酒行业？这两年百特酒业做了什么？未来又有什么打算？近日，逸香网在百特酒业集团位于上海的总部独家专访了董事长李昌银，而这也是这位低调的掌门人首次面对行业媒体畅谈企业的现状、发展和未来计划。

布局：收购中级庄是为了差异化制胜

逸香网：当初为什么要从房地产企业通过收购法国酒庄进入葡萄酒行业？

李昌银：我们的发展其实是中国民营企业发展的缩影，我们在从事房地产行业的同时，一直想要寻找长期可持续发展的产业。当然，这并不是说房地产行业是不可持续发展的，而是因为其本身波动大，不稳定，受大环境的影响比较大。而我们分析自身的优势，管理和团队是百特最大的优势，因此想转到葡萄酒行业：我们有资金支持，能够进行大量投资和市场建设，管理能力也经得起考验。

逸香网：投身葡萄酒行业与您个人的喜好有关吗？

李昌银：我是一个理性的投资者，不是说喜欢葡萄酒就投资葡萄酒。一个企业要实现长期可持续发展，需要选择朝阳行业，而且利润率不能太低。当时我们公司进行了充分的分析，认为高科技和树品牌的行业能够符合我们的要求，但是在高科技领域，我们没有技术优势，而树品牌的行业，能够充分发挥我们企业的管理优势。同时，我们看到进口葡萄酒这些年在中国快速发展，我们认为我们有条件扎根于这个行业，并且通过建立品牌，我们可以和终端消费者建立联系。

逸香网：为什么当初一收购，就是大手笔地在梅多克收购了两家中级庄？

李昌银：我们注意到，在葡萄酒行业很多企业采取的是低端产品策略，因此我们希望把产品和经营模式与国内的很多企业错开，以差异化制胜。张裕、长城等国产葡萄酒在中国市场始终有一席之地，不是我们竞争的目标，而澳大利亚等新世界国家虽然近年来发展也很快，但是在中国市场目前最受消费者欢迎和接受的还是法国葡萄酒。因此我们把收购的目光瞄准了法国。

当时我们收购的时候，看到很多人选择两海之间的酒庄，因为那里风景好，城堡也不错，而且价格便宜，一些投资房产的中国人收购这个地方的就比较多。但是，我们出于致力于发展葡萄酒行业的考虑，觉得上梅多克是一个非常好的产区，闻名世界。新世界虽然进步快，但是我们认为，总体来看依然达不到梅多克的水准和知名度。要做就要做好，而在收购之前，我们首先做的是在法国成立了一家法资公司，不得不说这样在收购方面会比较方便。同时，我们在梅多克建立了一家大型的葡萄酒加工基地，当收购完成的时候，加工基地的建设也已经完成，能够生产我们价格链条上的中端优质产品。

渠道：拓宽销售渠道，启动电子商务

逸香网：目前，百特的样板市场在哪些地方？产品进入了哪些渠道进行销售？

李昌银：我们两个中级庄的收购在2011年9月全面完成，11月产品进入国内市场，2012年算是一个完整年。因此，整体来说，我们还处于起步阶段，但是由于采取了正确的战略决策，因此也取得了一些成绩。2013年，除东三省之外的所有省会城市的市场上都能购买到我们的产品，我们的样板市场，包括中国的东部城市以及四川、重庆、河南等。

2012年我们的渠道主要是团购和名烟名酒店。2013年我们的渠道建设会更完善，进入商超，并且在一二线城市建立专卖店。我们的电子商务项目也将在今年6月底启动。总之，进入全渠道的销售是我们的目标。

逸香网：进入商超费用会比较高，除了进场费还有各种费用以及比较长的账期，而回报率似乎还不是很高。您为什么考虑进入商超渠道呢？

李昌银：我们的产品定位于中高端产品，但是也希望有更多的消费者能够接触到我们的产品，基于我们总部在上海的优势--上海有许多大型商场的总部，我们通过谈判可以直接将产品进入商超，这样在商超渠道经销商只需要担任配送的角色。另外，从去年来看，团购渠道的消费是比较受限制的，葡萄酒要想真正赢得市场，还是要抓大众消费者。在超市我们也能展示品牌的形象。

优势：结合品牌商与平台商的长处

逸香网：在葡萄酒行业，作为一名新进入者，您觉得百特的优势是什么？

李昌银：首先，我们所有的葡萄酒都来自于法国，来自我们自己的酒庄，另外，我们瞄准的是中高端市场，为消费者提供性价比高的优质产品。就我分析，目前中国葡萄酒行业主要有两种类型的企业：生产商和代理商两种类型。生产商如张裕等，实现产销一体，便于塑造品牌。代理商分为销售和平台商，平台商如ASC、建发等。中国人买酒看品牌，至少未来5到10年都是如此，但是品牌酒性价并比不高。

分析百特自身，百特结合了两者的优势，除了中级庄的自有酒庄酒外，我们还在梅多克建立了葡萄酒厂，并且和当地的其它酒庄建立了联盟关系。所以我们的角色相当于既是平台商，又是品牌商。我们的自有品牌，性价比接近平台商，有优势。一个企业要失败，只需一个要素就会导致，而一个企业要成功，则所有要素都要具有。我们的经营模式，符合葡萄酒的发展规律，把产品和模式与一般的葡萄酒企业错开，布局上游，控制下游，因此我们有理由相信我们能做得很好！

逸香网：您一再强调了百特自有酒庄和酒厂的产品丰富性，那么目前产品结构如何？

李昌银：我们一共有两个中级酒庄，6款产品，还有葡萄酒加工基地，3个系列，24款产品，源自法国的自有品牌我们一共有30款产品，酒庄联盟还有10款。我们计划到2014年，通过完成右岸列级酒庄的收购，达到30--50款葡萄酒的产品结构，以满足市场更丰富的需要。

李昌银（左二）正在接受逸香网专访。

计划：3年之后，进入进口葡萄酒销售前三甲

逸香网：未来百特的计划是什么？

李昌银：目前我们在中国的销量大概是10-15名之间，2013年，进口葡萄酒的销量争取进入前十名。3年后，进入前3名，大概完成5个亿以上的销量，2017年实现IPO。我们的目标是把百特打造成为中高端的，有自主品牌的平台商。

而且今年我们还在谈右岸一个列级酒庄的收购，未来，我们的酒庄酒越来越多，在销售上我们除了会将这些酒庄酒带到中国销售之外，还会延续原有酒庄在欧盟以及北美地区的国际销售渠道。3年内把中国市场的经验用到其它市场复制，比如印度，在销售上全面实现国际化。

逸香网：有没有想过收购法国以外的其它酒庄？

李昌银：暂时还没有这个考虑。

观点：防止低价，避免高价才能打造良性市场

逸香网：去年“三公消费”的限制对很多经营中高端葡萄酒的企业来说是一个不小的打击，您怎么看待这个现象？

李昌银：三公消费的限制意味着中国葡萄酒市场的发展已经进入一个洗牌阶段。长期以来，中国的消费者对葡萄酒的品质不了解，往往会以价格来衡量，认为1000元的葡萄酒就是比800元的好，认为国外酒到中国就一定贵。其实有一个原因是，市场上代理商很多，但品牌不是自己的，销售环节多，每个环节都有加价，到终端价格自然就很贵。而我们对上游的直接控制让我们在成本上有优势，我们甚至还有条件可以打价格战，把进口葡萄酒的价格砸下去，我们严格地控制经销商的价格体系，也是为了把终端价格砸下来，规范竞争。而三公消费的限制可以说给我们提供了一个契机。包括我们开始致力于进商超，做电子商务，也是希望通过渠道扁平化，让利于消费者。

逸香网：对和你们合作的经销商有什么要求？

李昌银：在当地有良好的经营基础，讲诚信，能做好推广，接受百特的理念，我们防止低价，也要避免高价。我们希望经销商能和我们一起致力于为消费者提供性价比高的中高端产品。盲目的高价销售只会获得短期利益，不利于我们打造良性的市场，与我们合作的经销商必须要明白这一点！