搭上网购顺风车
香港“楼上店”成内地网红
本报记者 王 平
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淘宝“全球购”买手小天（左）在方伟平工作室直播。
（资料图片）
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2018年圣诞节前一天，香港珠宝设计师方伟平位于尖沙咀的“楼上店”里，淘宝买手小天举行了一场火热的直播销售。6小时内，网上直播吸引了近6000名消费者，小天共卖出方伟平的品牌首饰67 件，总销售额约32万元人民币。来自内地的网购新模式，给香港品牌插上了想象的翅膀。
被震撼的感觉
香港寸土寸金，铜锣湾商铺租金号称全球最贵，许多商家不得不把店开到楼上。“楼上店”难免有能见度不高、人流不够多的问题。方伟平身任香港国际珠宝设计师协会会长，曾在卡地亚等珠宝品牌担任设计师，虽然资历过硬，但他在拓展市场时也遇到与其他小众品牌同样的困境。
“像我们这种独立品牌，不像连锁店那样，可以投放大量资源做渠道。” 方伟平的品牌于2000年创立，2003年开始做零售。但香港租金高，一间20平方米的店铺月租就要8万元港币，而且每年涨幅厉害。同时，香港市场毕竟有限，仍然依赖内地游客带来生意，但小型独立品牌难以为内地游客熟知。今年，方伟平在铜锣湾的店铺遇到商场整修，被迫要“更上一层楼”迁至人流更少的楼层，他索性把那家铺子也关了，只留下尖沙咀一间店。
契机缘于一次邂逅。方伟平在2017年2月的香港珠宝展遇到小天，彼时小天刚开始尝试在“全球购”用直播方式推销珠宝。在她的推动下，方伟平怀着好奇心开始了第一次直播尝试，但结果并未符合预期，“第一次没有经验嘛，也不知道客户喜欢什么。”
两三个月后，第二次直播开始了。那天直播进行了10多个小时，一直到午夜零点才结束，共卖出百余件珠宝，平均每件售价3000至4000元人民币。“我真的有震撼的感觉！”回忆起当日情形，方伟平仍然很兴奋。
每天孵化一个品牌
“一个新品牌开拓内地市场，成本是非常高的，淘宝‘全球购’有一套完整的模式，帮我们的品牌扩大知名度得到市场的认可。”方伟平说。
网购新模式给香港小众品牌带来了当“网红”的机会。小天是淘宝“全球购”在全球公开招募和发掘的2万多名买手之一。这些买手遍布5大洲70多个国家和地区，他们在淘宝拥有2亿多粉丝，每周直播1万多场，通过淘宝群与粉丝交流超过百万条，源源不断地向淘宝消费者介绍来自全球各地的特色好货。网络成了品牌孵化器。在买手们的努力下，刚刚过去的2018年，淘宝“全球购”平均一天就孵化一个境外中小品牌。
在淘宝“全球购”运营负责人姚伟看来，“全球购”买手既了解境外品牌，也了解内地消费者，在挖掘优质商品和粉丝互动上有独到的能力，他们扮演的角色就是境外中小品牌通向中国内地市场的一架桥梁。“全球购”的直播、短视频、图文等创新互动手段，受到年轻人喜爱。
为了帮助更多独立品牌和中小品牌进入内地广大消费者的视野，让大家体验到全世界的各类特色商品，“全球购”于 2018年发布“全球甄星计划”，全年计划成功孵化365个品牌，平均一天一个品牌，帮助它们低成本高效率的进入内地市场。
把不可能变成可能
对于小天这样的买手而言，与方伟平一起做直播销售他的品牌珠宝，可以进一步提升自己网店的品牌和粉丝的忠诚度。不少老顾客会给她的网店带来新粉，这种口口相传的介绍比自己出去王婆卖瓜更有效。
依托淘宝的“全球购”平台，小天在不到两年时间里，发掘了十数家香港本土和欧洲的珠宝品牌并介绍给内地消费者，还和先生一起创办了自己的品牌，完成了从全职主妇到月销百万热门主播的转变。
买手直播模式也为越来越多的传统卖场所采用。2018年下半年以来，“全球购”先后与香港的莎莎和六福珠宝等签订合作协议，帮助品牌扩宽销售渠道，更精准地触达内地消费者。“时代不同了，我们需要与时并进。”六福集团执行董事兼副行政总裁黄兰诗说，她刚刚跟淘宝全球购讨论完深入合作的可能性，从杭州回来。
2018年10月和11月，六福珠宝两次与“全球购”合作，邀请50名买手进入在香港六福珠宝的线下合作专区，两次直播实现了每次100多万元人民币的成交量。对六福珠宝而言，比销售额更重要的是买手们带来的海量粉丝和真实的消费者反馈——50名买手进店，带来的是百万级粉丝的客流量。
放在任何一间传统商铺，一天迎来百万新客是无法想象的，但在“全球购”买手的直播镜头下，远在万里之外的新粉丝们可以身临其境选购香港六福门店的商品，不可能变成了可能。
《 人民日报海外版 》（ 2019年01月12日 第 04 版）
