（深远顾问集团营销管理专家 贺勇）
业绩、利润是企业赖以生存和发展的基础，而企业员工就承载着创造利润的责任与使命。企业要发展，就需要企业的营销人员将企业的产品、服务与品牌价值转变为利润，将自身的工作转变为实实在在的成果。一个员工，如果不能为企业创造出实质性的成果，不管其工作有多么的努力，都是一纸空谈，误企误己。试想，如果企业的员工都不能创造出成果，企业如何生存？所以，企业需要员工用成果来支撑，而员工需要以成果导向来规划工作，并养成自发自觉的成果导向自我管理机制。
什么是成果导向？顾名思义，就是在团队或个人的工作中，以具体成果体现工作的价值，只讲功劳，不看苦劳；只认成果，不认过程。每个员工要树立明确的成果目标，并通过制定详细的计划与百折不挠的努力来达成这一目标，最终实现百分百拿到成果。
养成成果导向的管理机制，是我们营销人员必须具备的职业素养。做销售，向来都是用业绩说话的，是以结果论英雄的！我们常说“能力”。什么叫能力？得到结果的才叫能力。你常夸某同事厉害，厉害在哪里？厉害在他的收入上！比你收入还低的人你会真心敬慕吗？至少他比你更懂得创造成果！
追求功劳，而不是苦劳。
在与上司沟通时，在制订计划时，都要养成“结果第一”的思维，以成果为工作导向。许多人一辈子都不服气，退休之后还喋喋不休，但他们只是空口说话，没有用实际的成绩证明自己，被一张嘴误了一生。
所以，明晰任务以后，要以成果为导向，来思考自己如何达成目标，而不仅仅是完成任务本身。例如，打电话跟客户沟通，要以了解客户需求为目标，只有达成了这个目标，任务才算圆满完成，而不仅仅是向上司汇报“我已经打过电话给他了”；执行一个项目方案，要以解决客户面临的业务问题为目标；去外地出差，要以打开当地市场，解决实际问题为目标，而非为了出差而出差。
端正心态，以收获成果为第一目标。
区域营销经理每个月都会写月度销售计划书，你的计划书是怎么写的？里面是否规划得当，分解到位？优秀的计划书里应该有：我下个月要达成多少的业绩目标，这些目标有多少来自于老客户，有多少来自于新客户？为了达成这个目标，我要开发多少名意向新客户？我要通过什么渠道，用什么促销方案，需要哪些宣传推广区实现目标？等等。还要把目标分解成一个个易记的小目标，最好具体到某一天。这样的计划递交上去，领导看了才有底。计划里有什么缺陷，领导也能及时纠正。如此，你的计划才有转化为成果的可能性。如果你自己脑子里都是一团浆糊，你怎么可能取得成果？
当然，制定计划不能随心所欲，不能敷衍了事，应当是发自内心的，根据区域市场情况制定而来的。只有置身于事业当中，真正有思考、有想办法，这样的计划书才能迎合成果导向，而非疲于应付的混时间、混工作。计划制定以后，你的工作就是围绕计划去最大限度的追逐成果。这时候，如果你的计划浮夸，基本就难以达成预期的成果，只会自食恶果。
迅速行动，兑现自己的诺言。
一份计划书就是一份承诺，承诺就需要兑现。没有人愿意成为一个毫无信誉的人，你的领导不喜欢，你的团队更不会认同你。企业可以开展销售PK活动，帮助团队实现自己的诺言。每个人都会有或这或那的缺点，长久下去就是“油条子”，所以在工作中要擅于激发自己的力量。以成果为导向，以收获成果为荣耀，争做第一，而不做众人眼中的“拖油瓶”。企业在各个部门倡导执行文化，建立行动看板，对每个部门每个员工每个月的行动计划采用行动看板跟踪管理，采取PK机制驱动行动力，在团队内树立行动典范，并对行动成效显著的标杆员工予以重奖并在公司网站、公众微信平台大力宣传。
机制驱动，成果考核。
在实施成果导向自我管理机制的过程中，企业一定要不断宣贯成果管理模式，强调成果管理意识，建立成果考核机制，用机制驱动团队。企业管理层必须思考去除企业内的“养老机制”、“温室机制”、“大锅饭机制”、“养懒机制”、“安稳机制”等，必须导入“按成果分配机制”、“内部竞争机制”、“重奖冠军机制”、“论功晋升机制”等等，让成果大的员工大回报、高收入，成果小的员工收入少，没有成果的没收入！在企业管理过程中随时发现先进分子，树立标杆，及时用激励手段激励先进，惩罚后进分子，对成果领先的优秀标杆还要在全公司团队中大肆宣扬，形成整个企业崇尚成果第一的思想。
没有成果就是徒劳无功。市场没有同情和怜悯，企业要生存、要发展，就必须重视成果的累积。一个薪火传承的企业，不可能由一群庸人缔造；而一个行将倒闭的企业，倒不乏成天虚度年华的员工。那些不严格要求自我的人，凡是敷衍拖拉不行动的人，能取得什么成果吗？即便是换岗换业，依然难有所作为！所以，企业对团队员工的要求是以成果为导向，企业永远只认数据与结果，以数据论英雄，以成果定奖罚。对不能创造出成果的人必须坚决降级或淘汰，这并非是企业苛刻，相反是对员工团队负责任。随着企业这种成果考核机制的推行，在企业全体员工内部就必然会形成一种自我管理的牵引力，最终驱动员工自动自发为成果而拼搏。（深远顾问集团www.shenyuan.net）
