找准市场定位 挖掘消费潜力
中国车企加速在俄罗斯市场发展
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家住小城图拉的杰尼斯专程来到200公里外的莫斯科，购买了一辆力帆X70。
本报记者 殷新宇摄
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本报驻俄罗斯记者 张晓东
◎受到欢迎，今年前8个月，中国车企在俄罗斯销售额达到近3亿美元
◎着眼本土化，中国多家汽车厂商都铆足劲头，推出适应当地需求车型
在莫斯科城南的奥布哈夫汽车城里，中国汽车品牌吉利的4S店位置醒目，店内装潢大气，展示车型在灯光下熠熠生辉。“这是我们首家新标准的4S店，这样标准的店到今年年底在俄罗斯将达到40家。”吉利汽车俄罗斯公司副总经理张守河告诉本报记者。
除了吉利汽车，长城汽车在俄的工厂明年也有望投产，力帆也在积极推出适合本地需求的新车型……中国汽车企业在俄罗斯市场越来越受欢迎。
提高本土化率，深受当地消费者喜爱
记者在吉利汽车4S店遇到刚买了新车的阿纳托利一家。“车开着感觉怎么样？”面对记者的问题，阿纳托利反问道，“你看到我们一家三口表情了吗？”确实，无需多言，他们脸上洋溢的幸福感已说明了一切。
为了在俄罗斯市场站稳脚跟，力帆汽车把销售重点放在了深受消费者欢迎的SUV车型上，接连在当地推出多款该类产品。在莫斯科一家力帆汽车的4S店，记者遇到了杰尼斯。他刚购买了一辆力帆SUV，已经办好购车手续，正在对汽车进行查验。“我妻子在街上看到这款车，对它‘一见钟情’。”杰尼斯笑言。他认为这款车外形设计好，性价比高。“买车是笔大支出，必须货比三家。同日韩同级车相比，还是中国车最好。”
杰尼斯并不是莫斯科人，而是来自200公里外的小城图拉。力帆汽车4S店销售经理谢尔盖说，这并不稀奇，他们的顾客还有从更远的斯摩棱斯克州来的。由于有的城市没有力帆4S店，或当地车型不全、优惠力度小，所以来莫斯科买车的外地顾客并不少。
不久前，俄罗斯汽车产业分析机构AUTOSTAT发布信息称，中国汽车去年在俄罗斯市场的销量同比增长4%；今年前8个月，中国车企在俄罗斯的销售额达到近3亿美元。
目前，大多数中国品牌汽车仍通过当地代工厂生产。得益于当地优惠政策，同时为加强品质控制，一些有实力的中国企业正在告别代工，开始在俄罗斯或者附近国家建设自己的汽车生产厂。
2017年，吉利汽车在白俄罗斯建成合资工厂。张守河表示，现在俄罗斯市场主销的博越、帝豪等车型都是在位于白俄罗斯的工厂生产的，未来达到设计产能后，将辐射整个独联体市场，甚至整个东欧地区。
长城汽车早在2004年就进入俄罗斯市场，当地保有量已超过10万台。目前，长城汽车在俄罗斯图拉州建设的投资约5亿美元、年产能15万台的工厂已进入收尾阶段，预计2019年建成投产后，将进一步提高本土化率。
不断拓宽渠道，铆足劲深耕本土市场
根据AUTOSTAT的统计，2017年俄罗斯小轿车保有量超过4200万辆。然而，300辆/千人的比例相比欧美发达国家超过600辆/千人的数据，还有相当大的差距。此外，俄罗斯小轿车超过10年车龄的车辆几乎占了一半之多。
在各国汽车厂商看来，俄罗斯市场巨大，消费潜力有待释放。尽管市场前景诱人，竞争也十分激烈。为了在俄罗斯汽车市场谋得一席之地，中国各家汽车厂商都铆足了劲头。比如，奇瑞汽车通过研究细分市场，在俄罗斯主推的两款车精准定位35岁到55岁的中产阶层。
在当地工作10多年的力帆汽车俄罗斯公司总经理孙泽军告诉记者，要赢得消费者，除了推出适应市场需求的新产品，汽车自身的品质是最重要的。如今，力帆汽车每款在俄罗斯上市的车型，都会针对当地的气候、油品和消费者驾驶习惯进行本地化改进。例如，俄罗斯冬季道路大量倾倒融雪剂，容易对汽车底盘造成腐蚀，因而力帆就着重做了底盘的防腐蚀处理。
“要在俄罗斯市场立足，不仅要有好的产品，还要有专业的销售渠道和精英销售团队。”张守河说，现在吉利的俄罗斯销售团队是“中俄混编”，即在俄罗斯本地招收了大批有行业销售经验的员工。这些当地员工在入职前会组织到中国培训，进行团队培训，参观汽车设计、研发及生产的全过程，让外籍员工对中国汽车有更为直观全面的了解。
一汽东欧有限公司总经理佘铭告诉记者：“我们两条腿走路，开拓渠道、塑造品牌。”他解释道，一汽解放作为较晚进入俄罗斯市场的中国汽车品牌，深知在渠道与品牌营销上无法与其他中国同行相比，于是既卖家用车，同时也深耕具有自身优势的商用车。
在俄罗斯交通出行方式日渐多样的情况下，各中国汽车品牌也都顺势而为，多元化拓展销路。例如，莫斯科的共享汽车近年来发展迅速，力帆、奇瑞等中国车企瞅准机会进入该领域。奇瑞与当地共享汽车运营商YouDrive合作推出共享车型，于今年8月进行了首批投放，目前正在洽谈更多的批次，谋求进入更多城市。
业内人士在接受记者采访时表示，中国汽车品牌要想与欧美和韩日汽车品牌竞争，还需下更多功夫。目前，中国汽车品牌较为同质化，应利用各自优势，主打不同的细分市场。
（本报莫斯科电）
《 人民日报 》（ 2018年12月14日 22 版）
