升级经营意识，决胜国际市场 杭州午阳进出口有限公司董事长沈晓岚专访

创业十六年，沈晓岚从一年区区十几万美元做到三千万美元的年销售额，在外贸企业订单减少纷纷转型的时候，她一手创办的杭州午阳进出口有限公司一路逆流而上，俨然已是行业的佼佼者。

1994年杭州大学（现浙江大学西溪校区）英语专业毕业的沈晓岚应聘到杭州五矿机械化工进出口有限公司。1998年国营体制改制，她从单证员转到了业务岗。当时公司并不提供资源，网络在那时也还不发达，除了展会，没有更多发展客户的渠道和机会。而一个新手，没有业绩，自然也没有机会独立参加广交会，更不用说国外的展会了。但沈晓岚个性中有一份倔强和不服输，公司没有展位，她主动联络其他外贸公司，公司不给出差名额，她咬牙自已承担差旅费。2000年秋季广交会前，江苏五洋集团有限公司杨中执董事长被沈晓岚的执着打动，为她提供了鞋类馆的1/4个摊位，一共2块板。

沈晓岚根据信息收集与分析，发现浙江省室内鞋产销相对强项，同时她天生对色彩和时尚有着敏感性，于是决定选择室内鞋。确定了摊位和产品方向后，沈晓岚开始寻找工厂。当时的她不懂面料，不懂鞋，也没有了解鞋类行业的朋友，更无法像现在一样借助网络去寻找厂家。她从公司一本黄页电话号码本开始，寻找嘉兴一带的工厂。平湖、海宁、桐乡，一家一家打电话，又一趟一趟上门，每个工厂给几只或者十几只鞋，有一家海宁工厂沈晓岚去了7次。那时候还没有高铁，来去都是绿皮火车，其中的辛苦不言而喻。

经过三个月的准备，沈晓岚终于自费来到了广交会，展位上最后有了60多只杂七杂八的室内鞋样品。也正是从那一届广交会，她的事业悄悄起程。很多时候，我们回望来路，会发现其实从来没有什么偶然，都是一步一步风雨兼程走来的必然。

在广交会上，沈晓岚结识了纽约的陶先生，中东的伊斯梅尔，还接了魁北克米歇尔的雪地靴和胶鞋各一千双定单。这是她的第一个订单，可惜最后仍然因为数量小，工厂临时告知无法按时生产按期交货，最终被迫取消。那年最大的收获，是遇上了南非的犹太商人Stanley。当时没有人会想到，那个急匆匆看了几只宾馆拖，交换了名片就告辞而去的人，后来成了沈晓岚十多年来最忠诚的生意伙伴和朋友。

国营体制的经营理念和沈晓岚有很大的不同，有些业务她觉得为了发展培养客人是应该做的，而公司会认为没什么利润或者收汇期问题不同意做。为了做自己真正想做的事业，她选择背水离开国企，开始自己创业。

创业初期总是非常辛苦，公司刚成立的时候只有2个人，什么事都只能靠自己，有一次她开车陪同Stanley，从平湖到桐乡再去富阳最后去慈溪，从早上8点，一直到晚上11点，她回忆说她当时下车的时候腿抖得站都站不稳。2004年，南非ACK客人下了一款软木鞋，共有8000双，在余杭的一家工厂生产大货，当单证员去验货时发现大底有严重开胶情况，且比例很高，因为下给工厂的单量较少，工厂不愿配合返工，她带着重感冒马上连夜开车赶到工厂沟通协商，最后将货物安全出运。

沈晓岚在工作上精益求精，追求完美，对每件事物似乎都有洞穿的能力，她总是说每个人都有巨大的潜能，就看你怎么去挖掘。因为这份勤勉和认真，2004年的广交会上她结识并进一步赢得了新的合作伙伴英国IFR。2005年，公司的营业额超过500万美元。英国一直是室内鞋的全球时尚引领者，南非曾为英属殖民地，文化与审美带有强烈的英国色彩，从南非进入英国市场，对沈晓岚未来事业的发展，有着非常重要的意义。

2006年的广交会，英国Tesco（乐购）来寻找新的供应商，一行人看了几乎所有的摊位，当时午阳展台上很英伦fashion的鞋和色彩给了他们极其深刻的印象，双方进一步接触与沟通之后，沈晓岚的服务意识和品质观念更让Tesco最终确定了初步合作。2007年，公司的年营业额达到900万美元，在短短的两年时间几乎翻番。

2008金融危机后，国际市场疲软，但沈晓岚的业务并没有受到太大的影响，一直保持着稳定的势头，这一方面是因为当时她定位于消耗品，但更重要的是，她懂得判断自己的优势并将它发挥出来，准确找到了企业的核心价值。培养了企业的核心竞争力，也培养了一批忠诚客户。沈晓岚的业务越做越顺，到2011年，年出口额已超过2000万美元。2010年到2012年，为保障日益增长的订单需求，午阳投资参股了国内知名的鞋类生产企业江苏扬州富恒鞋业有限公司、扬州富恒鞋业，成为了集设计、开发、生产、销售一体的生产贸易型企业。2013年被评为西湖区科技创新企业。2016年被评为西湖区优秀创汇企业。在目前的国际市场环境下，午阳仍然保持着3000万美元左右的年销售额。

互联网的发展，让客户寻找供应商和低价格不再是难事，贸易商的角色淡化，生存空间被挤压，这是很多外贸公司纷纷转型的原因。明智的经营者会扬长避短，沈晓岚把自己定位为服务商，在她的心目中，午阳卖给客户的并不仅仅是一双双鞋，而是细致到每一个细节的服务。这些年来，她一直致力于从各方面提高企业的服务附加值，在产品设计、质量保障、高效沟通方面用足了功夫。

从贸易商到生产贸易商，再到服务商，沈晓岚的企业随着她的意识升级不断进步，但她似乎从来没有停滞过脚步，内心里始终在期待下一个跨越式的成长，她带领下的午阳也由此成为了一个学习型和成长型企业。专注、勤勉、自省、担当、坚持、较真、感恩，对于具有这些关键词的沈晓岚来说，成功只不过是时间的复利。